木門銷售，你得懂策略

來源：瀏覽：- 發(fā)布日期：2018-02-06 10:23:38【大中小】

同樣的產品價格，導購員如果能夠采取一定的策略，就能將因價格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉安，變成愉快地接受此價格而達成交易。那如何才能讓客戶接受高價格？是許多導購員非常關心和頭疼的問題。

類比報價

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了；另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。

例如：一個導購員推銷油漆時，他經常對男士說：“這種油漆是貴了點，但也只相當于一條紅塔山，一桶油漆可讓家裝持久，可煙只能抽幾天。少抽點煙就可買一桶好的漆料，而且在用的時候又健康，值得！您說是不是？”經他這樣一比較，有些人也就很想買了。

切片報價

一套好的桌椅5000多元，但導購人員在報價時，則說每張椅子800元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

以競品價格打壓我產品

1. 表現(xiàn)：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!”

2. 分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產品與我們大企業(yè)的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

3. 應對方法：

①先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產品進行比較：如果客戶拿我們大企業(yè)的產品與小企業(yè)的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。如果客戶拿我們企業(yè)的產品同主要競爭對手的產品相比，要向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

②向客戶說明我們企業(yè)的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件，與競品進行相關質量指標的對比。